استراتژی های قیمت گذاری یکی از پیچیده ترین مباحث در صنعت به حساب می آیند. اهمیت این مساله به قدری است که یک قیمت نامناسب می تواند یک کسب و کار را به مرز نابودی برساند. صاحبان محصولات همواره به دنبال به دست آوردن بیشترین سود ممکن هستند اما برای این منظور باید مواردی همچون رضایت مشتری و باقی ماندن در بازار رقابت و بسیاری پارامترهای دیگر را در نظر داشته باشند تا بتوان به یک قیمت گذاری مناسب رسید.
اگرچه اصول شناخته شده ای در صنعت برای قیمت گذاری وجود دارد اما هریک از صاحبان کار می توانند استراتژی های مخصوص به خود را اتخاذ نمایند. در ادامه مطلب سعی کردیم تا شما را با بخشی از استراتژی ها در قیمت گذاری آشنا کنیم و درباره اینکه چرا باید این موارد را بدانید صحبت خواهیم کرد.
چرا باید با استراتژی های قیمت گذاری آشنا شویم؟
همانطور که پیشتر گفته شد؛ یک قیمت گذاری مناسب می تواند باعث رشد و پیشرفت کسب و کار و بالعکس یک قیمت نامناسب باعث می شود که یک شرکت نوپا تا نابودی پیش برود. البته که بیشتر صاحبان کسب و کار همه تلاش خود را برای کسب سود بیشتر انجام می دهند بنابراین دانستن پارامترهایی که می توانند در این پیشرفت موثر باشند بسیار کاربردی خواهد بود. معمولا شرکت های بزرگ، دانش خود را درباره این استراتژی ها به روز نگه می دارند و از جدیدترین استراتژی ها در قیمت گذاری برای کسب درآمد بیشتر بهره می برند.
در ابتدا به اختصار مدل های مختلف قیمت گذاری را بررسی کنیم.
اهمیت قیمت
این موضوع یکی از چهار رکن اصلی بازاریابی است که به علت کسب درآمد جذاب ترین بخش آن نیز محسوب می شود. در اهمیت قیمت، همین نکته کفایت می کند که اولین چیزی که در مقایسه کالاها مورد توجه قرار می گیرد قیمت محصول است. یعنی در نظر عمده مشتریان، کیفیت اقلام و سایر خدمات در درجه دوم اهمیت قرار می گیرد. همین موضوع سبب شده تا استراتژی های قیمت گذاری بسیار حایز اهمیت واقع شوند.
مدل های استراتژی های قیمت گذاری
قیمت گذاری نفوذی
شما در ابتدا قیمت اقلام خود را پایین تر از میزان هزینه های خود اعلام می کنید تا مشتریان وفادار خود را جذب نمایید و سپس بعد از کسب اطمینان قیمت ها را به مرور به میزان مورد نظر خود افزایش می دهید. در این روش شما به مشتریان این امکان را می دهید تا حداقل یکبار محصول شما را تجربه کنند و از کیفیت کالای شما اطمینان حاصل کنند.
قیمت گذاری اقتصادی
این روشدراستراتژی های قیمت گذاریکه بیشتر برای هدف قرار دادن قشر کم درآمد جامعه در نظر گرفته می شود، بیشتر برای شرکت های بزرگ کاربرد دارد که برند معتبری دارند و اعتبار خوبی بین مشتریان کسب کرده اند. به این شکل که از کم هزینه ترین روش ها برای تولید کالاها استفاده می شود.
قیمت گذاری فریمیوم
در این روش در استراتژی های قیمت گذاری که بیشتر در عرصه دیجیتال کاربرد دارد شما ابتدا کالای خود را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می دهید سپس افراد برای استفاده از امکانات بیشتر باید پول پرداخت کنند. در این صورت مشتری ابتدا محصول شما را امتحان می کند و سپس اگر احساس نیاز داشته باشد اقدام به خرید می نماید.
قیمت گذاری روانی
شاید تا به حال قیمت هایی که در انتهای آن عدد 9 دارند را دیده باشید. شاید شما خیال کنید که این قیمت با قیمت رند شده آن فرقی ندارد اما نتیجه تحقیقات در این زمینه بیان می کند که فروش محصولاتی که به این شکل قیمت گذاری می شوند بیشتر شده است. حتی شرکت های غول پیکر نیز برای فروش بیشتر از این روش بهره می برند.
قیمت گذاری گرفتار کننده
بسیاری از شرکت های ارائه دهنده خدمات از این روش استفاده می کنند. مثلا برخی محصولات را با قیمت مناسب یا پایین به فروش می رسانند ولی برای استفاده از این محصول شما مجبور به خرید سایر محصولات خواهید شد. در این صورت است که اصطلاحا شما گرفتار می شوید.
قیمت گذاری بر مبنای بازار
بر این مبنا، این بازار است که قیمت را تعیین می کند و شما برای ایجاد یک قیمت جدید راه سختی در پیش دارید و باید خدمات و کیفیت مطلوب تری را ارائه دهید.
قیمت گذاری بر مبنای زمان، مجموعه ای، جغرافیایی، رهبری محصول-کیفیت و ... از دیگر انواع مدل های قیمت گذاری محسوب می شوند.
انواع استراتژی های قیمت گذاری
هزینه
مهم ترین نکته در این تصمیم گیری بحث هزینه هاست. بدیهی است اگر میزان هزینه ها از قیمت فروش بیشتر باشد نه تنها سودی عاید فروشنده نمی شود بلکه این کسب و کار در آینده دوامی نخواهد یافت. فرمول ها و مدل های ساده ای برای این امر طراحی شده اند که بیشتر افراد از آن ها به عنوان منبعی برای قیمت گذاری های خود استفاده می کنند که بر این اساس درصد قابل قبولی را به هزینه ها اضافه می گردد.
این مدل ها سود شما را تضمین می کنند اما اگر به دنبال سودآوری بیشتری هستید این فرمول ها نمی توانند نیازهای شما را برآورده سازند. از طرفی کسب دانش برای پایین آوردن هزینه ها نیز در این زمینه بسیار حایز اهمیت می باشد. با صرفه جویی در هزینه ها و ارائه قیمت تمام شده پایین تر از سایر رقبا می توانید سهم بزرگی از بازار را از آن خود کنید و در عرصه کاری خود به سود بسیار برسید.
ارزش درک شده
اگر بخواهیم صادقانه صحبت کنیم مشتری هیچ اهمیتی به هزینه های شما نمی دهد. او در حقیقت منافع و مزایایی که برایش حاصل می شود را با هزینه ای که برای این محصول پرداخت کرده است مقایسه می کند. مشتری زمانی برای کالای شما خرج می کند و شما را به سود ایده آل می رساند که احساس کند ارزش محصول بسیار بیشتر از قیمت آن است.
این موضوع که به اصطلاح آن را ارزش درک شده می نامند یکی از تاثیرگذارترین استراتژی های قیمت گذاری است. به طور مثال اگر دقت کرده باشید مردم برای خرید کالاهایی که برندهای معتبر و برجسته ای دارند حاضرند قیمت های کلانی را پرداخت کنند در حالیکه کالایی با همین کیفیت و بدون برند و خدمات خاص قیمتی به مراتب پایین تر را شامل می شود.
به محصولات خود خدمات ویژه و متمایزی را بیفزایید و سعی در افزایش کیفیت آن ها داشته باشید تا تاثیر بسزایی را در مخاطبان خود ایجاد نمایید. با این اقدامات برند خود را محبوب کرده و مشتریان وفاداری را برای خود ایجاد نمایید. در نهایت حاشیه سود خود را افزایش می دهید و به خوبی از یکی از استراتژی ها بهره برده اید.
رقابت
قیمت گذاری بستگی زیادی به نوع بازاری دارد که در آن فعالیت می کنید. عموما شما در بازارهای آزاد تاثیر کمی در قیمت گذاری خواهید داشت. در حالیکه بازارهای انحصاری در تعیین قیمت ها بسیار قدرتمند هستند و شما می توانید تعیین کننده قیمت نهایی یک کالا باشید. در نتیجه با ایجاد تمایز در ارائه محصول و خدمات، خود را وارد بازار انحصاری کنید و از مزایای حضور در این بخش بهره مند شوید.
در استراتژی های قیمت گذاری همواره باید از خود این سوال را بپرسید که رقبای شما به چه مواردی توجه دارند؟ هزینه هایشان بیشتر صرف چه کارهایی می شود؟ آیا شما می توانید سطح بالاتری از خدمات و کیفیت را عرضه کنید؟ نکته قابل توجه اینجاست که شما با هوشمندی و خلاقیت حتی می توانید با رقبای سرسخت در حوزه های بزرگ نیز رقابت کنید و در روند قیمت گذاری ها موثر باشید.
خطر خرابی
باید توجه داشته باشید که برخی از محصولات دارای تاریخ انقضا هستند یا کالاهایی هستند که زمان و فصول خاصی برای استفاده شدن دارند. مثلا اگر شما در انبار خود مواد غذایی فاسد شدنی داشته باشید یا تزیینات و لباس های مخصوص عید یا جشن خاصی را به فروش می رسانید، باید دقت کنید که در قیمت گذاری ها سرعت را فراموش نکنید.
چرا که کالاهای شما از چرخه مصرف خارج می شوند یا اگر محصولات مناسبتی باشند و روی دست شما بمانند، هزینه های انبارداری طولانی مدت آن ها به شما تحمیل خواهد شد و در نهایت به سود شما نیست. پس تلاش خود را بنمایید تا از راهکارهای هوشمندانه فروش استفاده نمایید. از تخفیف ها و حراج ها بهره ببرید و در زمان مناسب با استفاده از این استراتژی های قیمت گذاری، انبارهای خود را خالی کنید.
قبول زیان برای جلب مشتری
این تفکر که شما باید از تمام کالاهای خود سود کسب کنید و به هیچ عنوان ضرر نداشته باشید را فراموش کنید که این مساله یکی از مهم ترین استراتژی است. متضرر شدن روی برخی از محصولات برای فروش بیشتر سایر اقلام یکی از ترفندهایی است که برای دستیابی به سود بیشتر بسیار کارآمد است.
صاحبان فروشگاه های زنجیره ای بزرگ سالانه بخشی از خدمات خود را با ضرر هایی زیادی به فروش می رسانند تا خیل عظیمی از خریداران را به این محل ها بکشانند. با عرضه خدمات و سرویس دهی های متنوع و جذاب بسیاری از این ضررها جبران می گردند و دیگر محصولات به راحتی و به تعداد زیادی به فروش می رسند. این موضوع یکی از هوشمندانه ترین استراتژی های قیمت گذاری به حساب می آید.
به طور مثال فروشگاه بزرگ Costco در زمان های خاصی از سال حدود 70 میلیون مرغ پخته شده Rotisserie را با ضرر قابل ملاحظه ای به فروش می رسانند. به این شکل مشتریان بیشتری را برای خرید این وعده های غذایی ترغیب می کنند. این مخاطبان درکنار این وعده های غذایی، کالاهای بیشتری را نیز خریداری می کنند که بیشتر این نکته مورد نظر مدیران است.
دسته بندی
شرایطی را درنظر بگیرید که شما در یک سایت اقدام به خرید کالا می کنید. اگر چندین محصول را به سبد خرید خود اضافه کنید، متوجه می شوید که با خرید چندین محصول میزانی تخفیف برای شما در نظر گرفته می شود که به شما نشان می دهد که با این اقدام به صرفه جویی در هزینه های شرکت کمک کرده اید. به همین جهت شرکت برای سفارشات بزرگتر تخفیفی قایل می شود و شما در سود حاصل شده شریک می کند.
در نتیجه مشتریان علاقه مند می شوند تا به جای یک کالا اقدام به خرید چندین کالا نمایند. همچنین حس وفاداری ایجاد شده در بین مشتریان آنان را به خرید بیشتر از این مراکز مشتاق می کند. این موضوع که یکی از استراتژی های قیمت گذاری است، بسیار مورد پسند شرکت های تلفن، اینترنت و کابل هستند.
قیمت گذاری روانشناختی
مسایل روانشناختی شاید یکی از موثرترین استراتژی های قیمت گذاری محسوب شود. کمپانی های بزرگ معمولا با شناخت تمایلات مشتریان تلاش می کنند تا خدمات و سرویس هایی را متناسب با آن ارائه دهند تا فروش و سود بیشتری را به سوی خود جذب نمایند. بسیاری از شرکت ها تلاش می کنند تا سرویس هایی را ارائه دهند که بر روی تفکر مشتریان خود تاثیر گذار باشند.
به طور مثال برخی کارخانه های اتوموبیل سازی برای بخش فروش خود پرداخت ماهانه را جایگزین پرداخت های سالانه کرده اند. برای مشتریان پرداخت 100 دلار در ماه بسیار راحت تر از پرداخت 1000 دلار به صورت سالانه است. اگرچه در نهایت مبلغ بیشتری را متحمل می شود اما تفکر اینکه ماشین لوکسی را تنها با پرداخت 100 دلار درماه به دست می آورند بسیار دست یافتنی تر از حالت دیگر است.
داشتن هدف
مهم ترین بخش در این زمینه هدف شما است. اینکه شما در استراتژی های قیمت گذاری خود به دنبال چه چیز هستید تعیین می کند که شما چقدر سود خواهید کرد. اینکه قصد داشته باشید که بیشترین سهم بازار را از آن خود کنید و رقبا را از میدان به در کنید و به حداکثر سود ممکن برسید با شرایطی که شما فقط خواهان بقا در بازار باشید بسیار متفاوت است.
این شما هستید که برای بازار فروش مشخص می کنید که قصد دارید چگونه باشید و چقدر سود کنید. این هدف اصلی شما را به سمت بهترین استراتژی ها رهنمون خواهد کرد. بنابراین مقاصد خود را از کسب و کار و میزان فروش برای خود شفاف کنید و بهترین و سودمندترین راه کارها برای کسب سود بیشتر را به کار ببندید.
سخن آخر
در نهایت می توان اینگونه برداشت کرد که قیمت گذاری مناسب از مهم ترین و تاثیر گذارترین بخش های یک کسب و کار به حساب می آید. به نحوی که صنایع بزرگ با کسب دانش لازم و مهارت های مورد نیاز، خود را از سایر رقبا متمایز نموده و سهم بزرگی از بازار را از آن خود می کنند. استراتژی های قیمت گذاری همواره در حال بهتر شدن و پیشرفت هستند و فراگیری آن ها باعث سودآوری بیشتر برای حرفه و کسب و کار شما خواهد بود.
